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市场化的招商策略,应该从这三个角度出发

2018-12-18 上海张江注册流程 157 ℃

产业园区如果没有市场化的招商策略,往往是什么企业都招,更多利用政府资源而非市场化运作。这样遇到经济形势快速增长的时候,还可能会有招商成果,反之则会越来越乱,乃至荒废了大量的市政建设及园区建设成本,而招商一无所获。这个问题看似简单,但并不容易解决。今天就来说说市场化的招商策略。


首先大家需要理解市场化招商,所说的市场化招商是组织分工明确,效果目标清晰的系统化招商机制,寄希翼于任何的突破,虽然这些突破几乎是自然发生的;同时更重要的一点,不是以个人而是以团队合理分工为基础的招商活动,这主要表现为三个方面:

1、有效信息的获得

获得有效的一定数量基数的企业信息最为关键,但这不能采取大海捞针的方式去做,也不能寄希翼于广告,而是要判断特定客户的查询习惯,他们在寻找产品和服务的时候通常会向哪些渠道去搜索?在张江注册企业当这个问题研究清楚以后,就可以采取低成本高效率的企业信息采集,但这还不够,更进一步,需要企业需求的更多地信息,了解他们的产业情况,以及能够为此而付出的代价。如果能找到好的方式,那信息采集将会是一件很容易的事情,而且都是有效的信息,否则恐怕只是在自欺欺人。这里切记对于那些并无需求的客户,要判断清楚不要浪费太多的时间。


2、引导现场洽谈

除非你的客户到现场,否则所有希翼都是浮云。不少地方有开很多招商会、推介会,有发出很多广告和邀请,但是如果你的客户不能来到园区现场,那么将无法进行实质性的洽谈。不动产销售的一个铁律就是客户必须得到现场查看产品以及周边的环境,以分析他们所购置的产品未来的前景。因此在电话或者文件中的信息都应该是指引其到现场为主题,再多、再详细的先容却不能吸引客户,那也是枉然。其次,对于客户服务人员,要求也很高,他们要把前面有效的客户吸引到现场,就必须要给一个客户来现场的理由,而越多的理由越是苍白,最好的理由莫过于“来了,你会了解更多的信息,而不会有任何损失”。


3、谈判与管理

对于来到现场的客户,如何引导他们去思考?是最为有效的营销方式。被动的解答往往不如有效的提问,当切入客户需求的要害,并能产生解决方案,将引起客户极大的兴趣。因此,对于园区及产品的先容应符合客户的需求点,而前提是通过提问的方式,了解客户真实的想法。类似的方向有:产品类别的需求、价位的需求、交通环境的需求、政策的需求、材料及能源的需求、人力资源的需求以及市场的需求。在某一个问题点上放大其痛苦的成因,而对未来加以详细的描述,将会让客户觉得来此就有希翼。在张江注册企业

一份详细的《谈判手册》是引导工具,无论是资深的专家还是初学的经纪人,一份理论与实践相结合的引导性文件,将大幅提升其沟通能力,而定期的座谈总结也会给团队带来更大的活力。要值得注意的是,一个英雄式的领导将毁掉整个团队,因为以系统为核心的组织注重的是团结、协同与共同进步。因此不赞成招商的负责人仅仅是一个招商专家,更希翼他是一个复合型管理人才,他能够了解每个环节之间如何配合,具有实际引导的能力,同时还知道如何合理的分配有限的时间,而时间是最宝贵的,企业的资金正在和时间赛跑。


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