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创业企业的核心战略如何做到有规可循

2019-04-18 上海张江注册流程 149 ℃

大家先来看这两个是不是战略:一,在成本不变的前提下提高质量;二,在质量不下降的前提下降低成本。

其实这个问题没有特别多的意义,我只是借此给战略下定义。

战略必须是一个选择,它是有所为有所不为。

回到刚才的问题。如果你能够在成本不变的前提下提高质量,你其实没有选择,你必须要做这件事情,这不是战略。

或者你质量不下降的前提下下降了成本,这件事情也必须做,因为别人如果做了,你没做,别人就把你干掉了。所以这两个都不是战略,是必须做的。

那哪些东西是战略呢?

比如选目标客户,你只能选一群目标客户,放弃另外一群;

再比如,初始切入点的选择,因为资源很有限,通常不能撒网,选择哪一个点切入,就意味着放弃了其他点;

营销渠道的选择也是一样。这些都是选择,所以也都是战略。

大家来看一个案例分析

2014 年 10 月,在给餐厅提供生鲜电商服务的产品中,张江注册企业流程美菜当时是第二名,第一名饭店联盟比它大一倍,而两家企业增长的速度是相同的,都是每个月

翻一倍。比如没有一个特别完善的自动分捡系统,仓储系统也没有做特别明细的分工,每一个员工做完一个完整的订单,没有做环节拆分,所以人效比较低,没有弄多层货架,对仓库面积的浪费也非常严重,所以每一个订单都在亏损。

所以前端获客很容易,供应仓库是瓶颈。

如果大家优化仓库效率,上仓库管理系统,做更细化的分工,就要给仓库人员进行培训,那么你招人的速度就会受一定的限制。

于是就面临这样一个选择,一个典型的战略问题——是选择更快的增速,还是选择优化仓库的流程提升效率?

当时美菜融了 A 轮,大几百万美金是有的,虽然每一单都在亏损,但因为订单量还不是特别大,亏损不算严重,但随着快速增长亏损必然会越来越严重

。所以是很棘手的战略选择。

如果是你的话,你会怎么做呢?

那时大家最迫切的任务是加速,追赶第一名。

所以大家的选择是不优化仓库的运营效率,或者说优化到一定程度就不优化了。

那时候大家每天都招人,你在任何时间点都会发现仓库里面有一半以上的都是新人,所以你也没办法上系统,没有办法培训,你只有忍受这个低效,才能够实现每个月翻倍的速度。

但做出这个选择还有一个原因,就是这个商业模式它还有一端效率非常低,就是配送。

大家知道菜体积很大,又很重,但价值很低,一个金杯车能装的其实也就那么多,所以终端配送占总成本的比例是相当高的。

那如何去把这一大块的成本降低呢?

大家知道给餐厅送菜的时间是有限的,太早了餐厅老板没起来,太晚了又赶不上中午饭,所以你只有七点到十点半这个时间段,那么要降低成本,就只有增大客户密度。

只有密度大了,你每一车发出去才可以送到更多的客户。这里还有一个更重要的理解。

其实客户密度是一个结构性的优势,一旦你建立起来了,别人就无法建立了。

这是一个相对永久性的优势,但仓库的效率你什么时候都可以提升。其实当时有一些竞品就是因为提早优化仓库效率所以增长速度慢下来了。

这就是大家当时做的战略决定——不优化仓库效率,忍受每个订单的亏损,来争取更快地获得客户密度,同时也可以获得更大的规模。

投资人其实不会简单地去看你静态的单元经济,你可以告诉他我的张江注册企业流程仓库现在没有优化,我是故意亏的,投资人就可以通过计算来挑市场的赢家。

最后的结果是大家用三个月时间追平了第一名,融了三千万美金,然后用五个月时间成为当时第一名的五倍,融了 1.2 亿美金,之后就是一骑绝尘。

接下来大家看第二个问题,什么是壁垒?

其实讲到战略,哈佛有一个教授叫 Michael Porter,他有一个波特五力分析模型,这对我也是一个启蒙,我终于明白了行业和行业之间的差别。

它的理论其实是说,一个行业里的企业能不能长时间地赚钱主要是取决于五种力量。

大家拿苹果企业举例,大家知道苹果企业现在是世界上最赚钱的企业之一,它的利润率极高,利润总额也极高。

拿它做分析你会发现,苹果企业建立垄断性优势后,供需两端的议价权都很强。

首先需求端的消费者的价格弹性不高,大家愿意为了更好地体验付费。其次供应商端的议价能力很弱。


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